Дилеры против перекупов: сервис, финансирование и запчасти вместо скидок на бумаге
Россия уже 3 года живет в новой реальности: западные бренды ушли, логистика подорожала, правила меняются на ходу. На полях это ощущается каждую смену: технику нужно выводить в работу вовремя и держать в строю: сезон не ждет.
Генеральный директор ООО «Евразия Техникс» Павел Калина высказал свою точку зрения на то, какие стратегии продаж техники сегодня работают, чем «серые» схемы и сбои с ОТТС опасны для хозяйств, и как сами фермеры влияют на будущее рынка АПК.
– Новая реальность уже наступила. Кто-то ее принимает, кто-то сопротивляется и живет воспоминаниями о прошлом. После ухода мировых брендов из России работа многих предприятий поделилась на «до и после». Если «до» все было предельно ясно и привычно, то «после» пугает неопределенностью. Речь пойдет о сельскохозяйственной технике в частности.
Рынок после 2022: дороже, дольше, сложнее
– Мы привыкли к высокому качеству иностранной техники. Наши отечественные производители – хотят они этого или нет – вынуждены были подтягиваться к мировому уровню. Это и само качество продукции, и послепродажная поддержка, и гарантийные обязательства. До 2022 года в конкурентной борьбе выживал сильнейший: кто-то открывал производства в нашей стране, кто-то работал над конкурентными преимуществами другим способом. Всех объединяло одно – каждый хотел быть помощником сельхозтоваропроизводителям и облегчать жизнь российского фермера. Во главу угла ставилось благополучие и прибыль фермера. Такова модель бизнеса западных брендов. Там компании существуют под 200 лет: John Deere, например, был основан в 1837 году, Case – в 1842-м, Massey Ferguson – в 1847-м.
Что сегодня мы имеем у себя в стране?
Официально западные бренды ушли. Их технику купить можно, но теперь это дороже и дольше. Появились серые дилеры, территориальное разделение рухнуло – все продают все и везде. Цена кратно выросла и из-за курса валют, и усложнения логистических маршрутов. Увеличились сроки поставки из-за отключения нашей страны от SWIFT и трудностей с переводом валюты за границу.
Отечественные производители оказались не готовы к потребностям рынка по модельному ряду и количеству выпускаемой техники. К тому же на все заводы АПК пришли госзаказы для обеспечения СВО, что с одной стороны, обеспечило производство полной загрузкой, а с другой стороны, снизило выпуск сельхозтехники. Какие-то заводы и вовсе оказались в зоне обстрела ВСУ и были вынуждены временно прекращать свою деятельность.
Китай – не выход
– Клиенты и дилеры встали на ту дорожку, которая однажды уже завела нас в тупик. Технику повезли из Китая, как когда-то из стран Запада. Эта дорожка даже опаснее, потому что китайский менеджмент далек от уровня Европы и США. Производство не имеет такого опыта, накопленных знаний и технологий. Качество пока страдает.
Амурские фермеры выстроили производственные процессы с опорой на технику с высоким КТГ, чем не могут похвастаться китайские агромашины. Линейка моделей китайских производителей – это в основном машины маленького и среднего класса – как комбайны, так и трактора. Самоходные и прицепные опрыскиватели Китай пока делать совсем не умеет. Прицепные орудия узкозахватные, под стать тракторам.
Чем опасна дорожка со «старыми граблями»? Мы снова попали под зависимость от иностранного производства, влиять на которое можем сильно ограниченно.
Пример тому – отзыв ОТТС (одобрений типа транспортного средства) у ряда китайских грузовиков. Это коснулось самосвалов, тягачей, шасси с различными надстройками брендов Dongfeng, Foton, FAW и Sitrak. Для владельцев машин это означает, что теперь их автомобиль не может выехать с парковки. Росстандарт выявил: поставляемая техника не соответствует той, что проходила одобрение в лабораториях. Нашли проблемы с эффективностью тормозной системы, уровнем звука, электромагнитной совместимостью, были заменены облицовки кабины, крылья, элементы подвески и ходой части машин.
По моему мнению, это произошло из-за того, что китайские производители хоть и открыли в России представительства и наняли наших соотечественников для выполнения каких-то функций, но ключевые позиции оставили за собой. У Китая свой менталитет. Российское законодательство они не понимают. Поэтому подобные инциденты будут повторяться, это только первые звоночки.
К сертификации в России также есть вопросы. Сертификатчиков у нас больше, чем риелторов. Порой за деньги делают сертификаты, не видя оборудование в глаза и не проводя лабораторных испытаний. С одной стороны, это позволяет качать экономику страны, с другой – добавляет неразберихи.
Приведу пример с тракторами. Чтобы продавать трактор в России, производитель должен привезти пробную партию на испытания в уполномоченный орган. Там трактор проверяют, выносят предписания, если они есть. Все замечания изготовитель должен устранить, только после можно запускать технику в продажу. Но при этом любой человек, решивший привезти трактор из-за границы, может через предприимчивых сертификатчиков сделать документацию условно за 600-700 тысяч рублей. С ним он получает ЭПСМ и свободное обращение техники внутри страны. При этом сертификатчики трактор даже в глаза не увидят, я молчу про испытательную лабораторию.
От зависимости к собственным мощностям
– Есть компания – знаю одну, возможно, их больше – которая пошла другим путем. Речь про ОПТИТЭК. В прошлом весь коллектив компании работал в представительстве известного иностранного производителя – AGCO. После объявления бренда об уходе, коллектив сделал три важных действия. Первое – договорились с крупным отечественным заводом о том, чтобы выкупить и сделать российской бывшую совместную компанию. Второе – не бросили своих клиентов, получили эксклюзивное право поставлять напрямую запасные части AGCO. Третье – нашли технику, производство которой теперь локализуют в России. На последнем остановлюсь подробнее.
На протяжении года команда ездила по миру. Искали бренды сельхозтехники, сотрудничая с которыми, можно было бы и безопасно поставлять технику в РФ, и организовать сборочное производство у нас в стране, и в будущем сделать эту технику полностью российской. Таких изготовителей нашли.
Линейка техники выбрана так, чтобы не пересекаться с отечественными заводами. Это тракторы мощностным рядом от 85 до 365 л. с., самоходные опрыскиватели и прицепная техника: плуги, сеялки, прицепы. Тракторы 260 л. с. уже собирают на подмосковном заводе в Голицыно. Подписано соглашение о локализации производства. Параллельно идет работа по другим машинам. Локализацию доведут до такого уровня, чтобы трактор стал российским.
Путь, который выбрал ОПТИТЭК, тернист. Нужно решать вопросы с производством, адаптацией и работой с модельным рядом. Нужны продажи. Без продаж развитие проекта невозможно. В итоге выбор за фермерами. Каждая покупка – это голос рублем: либо за производство и сервис в России, либо за цепочки с рисками и простоями. Поддерживая локализацию, сельхозтоваропроизводители получают доступные запчасти, быстрый выезд инженеров и понятную стоимость владения техникой. Поддерживая «серые» поставки, растят неопределенность и платят за задержки. Решая сегодня, фермеры формируют будущее на годы вперед – для своего поля, своего дела и своей страны.
Павел Калина, генеральный директор ООО «Евразия Техникс»
«Евразия Техникс» – официальный дилер ОПТИТЭК на Дальнем Востоке
Тел. 8 4162 500 698
kalina@eg-mail.ru
Амурская область, г. Благовещенск, ул. Театральная, 251, 1 эт., 8 к.