После ухода западных брендов и изменения геополитической обстановки, российский рынок сельскохозяйственной техники столкнулся с серьезными вызовами. Рост цен, повышение ключевой ставки, появление новых игроков – все это создает неопределенность для аграриев. Вместе с генеральным директором компании «Евразия Техникс» Павлом Калина мы обсудили текущую ситуацию, выделили ключевые стратегии поставщиков на рынке сельхозтехники. В завершении выяснили, что сама компания «Евразия Техникс» может предложить рынку.
– В 2024 году существенно упали продажи сельскохозяйственной техники – как отечественной, так и импортной. Продажи российских машин снизились на 17,6%, а иностранных – более чем на 25%, по оценкам Росспецмаша и ассоциации дилеров сельхозтехники «АСХОД». Сокращают производство российские заводы, например, Ростсельмаш. Как вы считаете, с чем это связано?
– Снижение продаж – это комплексное явление. Первый пласт причин – это такие факторы, как высокая ставка ЦБ, ослабление рубля, сокращение программ господдержки, повышение пошлин на вывоз зерна в Китай, увеличение стоимости затрат переработчиков и, как следствие, снижение стоимости закупа на сырье. Но еще падение продаж связано с неопределенностью. Неопределенность с поставками, с ценами, с доступностью сервиса и запчастей. В такой ситуации фермеры занимают выжидательную позицию, откладывая крупные покупки до лучших времен.
– Последние 10 лет семимильными шагами росло число китайских агромашин на отечественном рынке. Например, в 2017 году в России было только 4% тракторов, привезенных из Поднебесной. В 2023 году их доля составляла уже 63%. Сейчас спрос падает и на этот сегмент рынка в том числе. Что происходит, Китай теряет доверие наших фермеров?
– Китайские бренды изначально привлекли внимание аграриев ценой. Это был мощный фактор, позволивший им быстро занять свою нишу. Однако фермерам нужна не только низкая стоимость. Им необходимо комплексное решение.
Многие китайские производители открывают даже в таких небольших регионах, как Амурская область, несколько дилеров. Эти дилеры конкурируют между собой, снижая цену до минимума. Плюс такого подхода в том, что техника и запчасти становятся доступными для конечного потребителя. Минус – с низкой наценкой не построишь сильный бизнес, фермер не получит крепкое плечо для дальнейшей работы. Знаю случаи, когда дилеры продают ниже себестоимости, что ведет к катастрофическим последствиям: отсутствию оснащенной сервисной службы, отсутствию запчастей – даже самых необходимых – на складах, невозможности обучать сотрудников и расширять присутствие.
Текущая ситуация заставит китайских производителей пересмотреть подход, но вопрос сколько времени это займет, какой ценой они к этому придут.
– Сельхозтоваропроизводители сейчас более тщательно оценивают свои потребности, выбирают технику. Что уже сейчас рынок может предложить нашим фермерам?
– Важно предлагать не просто «железо», а комплексные решения, включающие сервис, обучение, финансовые инструменты. Мы как дилерская организация при выборе поставщика обращаем внимание на модель ведения бизнеса. Сейчас на рынке спецтехники – всей, не только сельскохозяйственной – китайские производители используют «стратегию замещения». Сначала в регионе открываются два, три, четыре дилера, которые любой ценой насыщают рынок. Затем сам производитель запускает свою ритейловую сеть, то есть представительство завода, и уже продает технику самостоятельно. Это мы видим в масштабах всей страны. Заводы нанимают сильные команды, оставшиеся после ухода мировых брендов, но эти команды сталкиваются с «китайским менеджментом». Китай не понимает, зачем департаменту послепродажного обслуживания заходить на рынок раньше отдела продаж. И дилеры вынуждены сами, кто как может, создавать послепродажную поддержку. Нет ни каталогов запчастей на технику, ни руководств по ремонту – все на ощупь.
– Вы в качестве основного поставщика выбрали компанию ОПТИТЭК. В портфеле бренда есть тракторы, опрыскиватели, погрузчики. Стратегия этой компании отличается от того, что вы описали ранее?
– Компания ОПТИТЭК действует совершенно иначе. Во-первых, поддерживает технику AGCO, которой занималась ранее (мы как дилер ОПТИТЭК выполняем эти задачи на Дальнем Востоке). Во-вторых, создает абсолютно новый продукт: локализует производство техники, которую поставляет в Россию. Уже локализован трактор ANTARES TS 2604 с аксиально-поршневым насосом, ведется работа по телескопическому погрузчику. Вся линейка техники, объединенной под брендом ОПТИТЭК, – это потенциальная продуктовая линейка для производства в нашей стране. У компании есть собственный актив – завод в Голицыно, где происходит сборка уже отечественных машин. В будущем возможна даже установка ДВС производства России. Компания вложила в проект более 5 млрд рублей, на этом инвестиции не ограничатся.
Главное преимущество ОПТИТЭК – команда, люди. Это профессионалы, которые имеют огромный опыт работы. После ухода AGCO руководство сохранило команду, они нашли новый путь и уверенно по нему идут. Команда разработала с нуля каталоги запчастей на свою технику, руководства по ремонту, сделала обучение для представителей по продажам и для технических специалистов дилера, создала портал для дилеров и клиентов. Они разработали линейку смазочных материалов, чтобы продлить срок службы техники, продолжают обучать сервисных специалистов по программам AGCO. Ежегодно мы выезжаем для обучения в Голицыно.
– Как компания «Евразия Техникс» помогает фермерам справляться с непростой ситуацией на рынке?
– Мы поддерживаем сельхозтоваропроизводителей в подготовке к посевной, ремонтируем технику AGCO, ОПТИТЭК, а также сторонних брендов. На рынке наблюдается «заброшенность»: когда-то кто-то фермеру продал трактор, погрузчик, прицеп, комбайн, а потом про фермера забыл. Техника работает многие годы с неисправностями, которые возможно устранить в короткие сроки и с минимальными затратами. Стратегия «снять последние штаны» с фермера нам не нравится, мы стремимся выстраивать долгосрочные партнерские отношения. В этом плане ценообразование в нашей компании направлено на предоставление доступных и качественных услуг по ремонту любых видов техники. Накопленный опыт сервисной команды позволяет нам это делать.
Компания «Евразия Техникс» предлагает амурским фермерам линейку техники ОПТИТЭК, включающую тракторы мощностью от 85 до 365 л. с., опрыскиватели, комбайны, телескопические погрузчики, прицепы. Более 10 моделей техники представлено в наличии на площадке в Благовещенске.
Также компания поставляет смазочные материалы ОПТИТЭК, системы точного земледелия Navmopo, оригинальные запасные части AGCO и John Deere. Сервисная служба «Евразии Техникс» объединила профессиональную команду инженеров с опытом работы от 5 лет. Сервисные бригады работают по всей Амурской области и даже за ее пределами.
«Евразия Техникс»
г. Благовещенск, ул. Театральная, 251, офис 8
т. 8 4162 500 698 kalina@eg-mail.ru