После непродолжительной паузы, связанной с уходом из России европейских и американских брендов сельхозтехники, многие дилеры переключились на работу с производителями из дружественных стран. Причина столь стремительной смены партнёров понятна. Однако будут ли новые поставщики техники работать по привычным для российских аграриев схемам и не изменят ли подход к сервису и обслуживанию?
Ощущение шока в начале 2022 года для дилеров европейской и североамериканской техники быстро сменилось пониманием, что теперь они могут работать по схеме, приносящей гораздо большую маржинальность, и начали ввозить технику по параллельному импорту. Тем более, что ситуация на рынке позволяла продавать машины буквально «с колёс»: аграрии испугались, что могут остаться совсем без техники и начали лихорадочно скупать всё, что было. Ажиотажный спрос не преминул отразиться на цифрах. Несмотря на то, что по итогам года физические объёмы продаж оказались не очень высоки, по показателям чистой прибыли они превзошли самые смелые ожидания. Например, если в прошлые годы средняя маржа дилеров была на уровне 10-12%, то в 2022-м она взлетала до 50%.
Однако при этом изменилась схема работы дилеров. По словам экспертов, активный сбыт и дистрибуция практически не велись, поскольку спрос заставлял их заниматься отгрузкой. В результате к концу года они полностью потеряли ощущение рынка.
Безусловно, работать в таком хаосе системно и долговременно нельзя. Поэтому сейчас российские дилеры готовы и рады работать с Китаем. Более того, дилерские компании начали стремительно почковаться, чтобы удовлетворить запросы всех участников рынка.
Внутренние причины
Причин для активности у дилеров немало, считает председатель правления ассоциации «АСХОД» Александр Алтынов. Многим крупным дилерам европейской и американской сельхозтехники в прошлом году пришлось искать новых партнёров, многие переориентировались на работу с Китаем. Кстати, китайский бизнес, в силу особых отношений России и Китая, вполне мог получить инструкции от своих руководящих органов обратить внимание на данную ситуацию и страну, рассуждает эксперт. Как бы там ни было, дилеры в немалой степени способствовали появлению на рынке широкого круга китайских брендов. Но, к сожалению, это не всегда сопровождается организацией должной системы постпродажной поддержки, что обычно требует вовлечение поставщиков, делится Александр Алтынов.
Основатель CRM Redbridge Сергей Профатилов, в свою очередь объясняет, что ни о каком стратегическом партнёрстве с китайцами до ухода европейских и североамериканских производителей техники не могло идти речи уже просто потому, что все дилеры на российском рынке были «разобраны» западными компаниями.
«Кстати, у Китая уже несколько лет подряд намечаются большие проблемы с рынками сбыта. Динамика их экономического роста сильно снизилась, поэтому заход на российский рынок — это абсолютно логичное явление», — говорит эксперт.
Другое качество
Как рассказывает Сергей Профатилов, североамериканские и европейские компании за долгое время своего присутствия в нашей стране фактически сформировали у российского потребителя формат и понимание стандартов качества, и компаниям из дружественных стран, которые идут после них, скорее всего, с этим придётся считаться.
«У многих китайских производителей сельхозтехники есть проблемы с качеством сервиса, оформлением документации, бизнес-процессами. Им всё это надо будет доработать», — говорит он.
Впрочем, по мнению эксперта, неприятие российскими хозяйствами китайской техники -временное явление. Изначально и сами дилеры не знали, как относиться к новым машинам и предлагать товар, относящийся к более низкой ценовой категории и, к тому же, лишённый привычных для наших аграриев удобств. Но, как замечает Профатилов, китайские партнёры умеют оперативно работать.
«Я вижу с какой скоростью китайские производители модернизируют технику. За год у них проходит до пяти модернизаций, и каждый новый трактор учитывает предыдущие пожелания клиентов: кабины становятся герметичными и эргономичными, меняются трансмиссии и т. д. Думаю, в горизонте двух-трех лет сделать технику, которая будет отвечать запросам нашего агрария, они смогут. Посмотрите на рынок китайских легковых автомобилей, который развивается на 10-15 лет быстрее чем сельхозрынок: машины уже сейчас ничем не отличаются от европейских», — говорит Сергей Профатилов.
Единственное, что кардинально необходимо изменить, продолжает эксперт, — подход к развитию дилерской сети: в «китайском варианте» ключевые дилеры, как правило, не закреплены за определённой территорией.
Но, помимо этого, есть и другие нюансы, которые необходимо учитывать.
«Многие китайские производители грешат тем, что набирают контрактов с избытком. Кроме того, они считают, что если в прошлом году продалось всё, то в этом надо завезти больше техники. Такой подход, вполне вероятно, приведёт к сверхконкуренции: склады дилеров окажутся перегружены запчастями, начнётся снижение прибыли, ухудшится сервисная поддержка. В итоге в ближайшие 3-5 лет многие бренды, которые зашли в Россию, если не уйдут совсем, то потеряют значительную долю продаж», — прогнозирует Сергей Профатилов.
Это вполне вероятный вариант развития событий, считает он. Ведь у китайских предприятий нет статистики по российскому рынку, и они не имеют представления о том, сколько и к какой технике в определённых климатических и производственных условиях потребуется запчастей.
Конечно, существуют российские дилеры, у которых есть компетенции, но как будут выстраиваться взаимоотношения между ними и новыми китайскими компаниями, вопрос открытый. Во многом это будет упираться в целесообразность развития на данной территории.
«Согласно статистике, иностранные тракторы занимали около 17-20% российского рынка в штуках. Китайцы в большинстве случаев предложить модели от 300 л.с. не могут: они, в основном, производят технику до 240 л.с. Можно грубо предположить, что в лучшем случае на долю тракторов до 300 л.с. может прийтись порядка 10% продаж тракторов. Это пара тысяч на десяток брендов, каждый из которых мечтает о существенных объёмах поставок. А этого можно добиться только существенным вытеснением с рынка МТЗ, что маловероятно, ведь каждый десятый производитель мечтает о тысячах продаж», — рассуждает Александр Алтынов.
По комбайнам ситуация тоже непростая, говорит эксперт. Российский рынок — один из крупнейших в мире. В хороший 2021 год продажи составили около 8000 единиц, где до четверти приходилось на западные компании. Сегодня при отсутствии полноценного предложения из дружественных стран, отечественные и белорусские производители вполне могли бы поддерживать необходимое предложение, пусть и не по всей полноте спроса по мощности и технологии обмолота.
На Петербуржском тракторном заводе (ПТЗ) ситуацию со стремительным заходом китайских производителей на российский рынок отслеживают и отмечают, что, в основном, среди китайской техники представлены тракторы до 250 л.с., которые не составляют конкуренции продукции завода.
«Их не так много, и у них очень разный уровень исполнения. Среди тракторов классической компоновки есть такие, которые заслуживают внимания. Среди же шарнирно-сочленённых для нас конкурентов нет — у них довольно слабый уровень комплектации, сборки и функционала», — прокомментировали в ПТЗ.
Продажный бум
Как бы там ни было, китайские компании продолжают штурмовать российский рынок.
Коммерческий директор производителя китайских тракторов Zoomlion Ринат Амиров рассказывает, что их компания начала работу на территории России ещё в 2020 году, поэтому сейчас, кроме основной линейки 90 и 160 л. с., у них есть трактор 230 л.с., который «полностью разработан европейским и североамериканским сервисным центром, и где применены все новейшие — такие как автоматическая коробка передач — наработки».
«В связи с последними событиями мы сильно изменили стратегию. Когда в 2022 году начался «бум» на технику, мы уже к маю сделали наш годовой план — продали 500 тракторов. После этого было решено ввести на заводе в Китае третью смену, благодаря чему мы привезли к июлю-августу дополнительную партию. В результате по итогам года мы завезли в Россию более 1000 тракторов», — делится Ринат Амиров.
Он также отмечает, что в прошлом году были определённые сложности в логистике, из-за чего сроки доставки техники доходили до 90-100 дней, но на сегодняшний день большая часть этих вопросов закрыта. По его словам, сейчас срок поставки запчастей с российских складов занимает 2-3 дня, а по гарантийному обслуживанию — от трех до семи дней с завода в Китае.
Не теряют времени и дилеры, которых изменившаяся ситуация заставляет обращать свой взор не только на Восток. Так, компания OPTITECH AGRO (бывший дилер AGCO), занимающаяся поставками техники в Россию уже более 15 лет, чтобы закрыть потребности аграриев в сельхозмашинах, начала выстраивать отношения не только с Китаем, но и с Аргентиной.
«Мы приняли решение в первую очередь развивать сотрудничество с этими странами, поскольку модельный ряд, предлагаемый китайскими и аргентинскими производителями, позволит закрыть потребности российских хозяйств не только в тракторах от 90 до 370 л.с., но и в комбайнах и опрыскивателях», — говорит генеральный директор OPTITECH AGRO Татьяна Фадеева, добавляя, что в перспективе их компания намерена заняться налаживанием процессов дистрибуции, послепродажного обслуживания, поставки запасных частей и обучением сервисной команды.
(По материалам журнала «Агротехника и технологии»)